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管理前沿

商业模式重塑与企业升级

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  • 上传日期:2013/9/10 22:13:42
近来,盛道咨询受到河北、山东等地中小企业局、中小企业服务中心邀约,合作举办“国家银河工程培训、巡回大讲堂、订单式服务……”课程,将智慧产品直送当地企业家手中。课程均采用盛道咨询创新推出,市场反馈良好的“V咨询”模式进行,而这一模式的最大特点即是“咨询+培训+教练”三位一体,现场互动热烈,笔者在河北沧州、秦皇岛、廊坊、山东济南、滨州等地与企业家交流,发现目前中小企业老板的集中问题表现在摸不清方向,成本越来越高,利润越做越低,很多企业陷入此循环后无法找到解决之道。
消费拉动GDP时代到来
给企业输送服务的过程即是与企业交流互动的过程,参与V咨询课程的企业家有很多是从上世纪90年代做起的,当时人工成本低,经济增长迅速,虽然产能没有今天这般大,但利润要高得多。即便是2000-2008年成立的企业,也会有非常直观的感受,原来赚钱比现在要容易一些。回过头来看,企业发展和国家宏观经济是有着紧密联系的。
谈到宏观经济,就要谈到GDP,而一个国家的GDP发展有赖于投资,消费,净出口这三个要素。计划经济时期,国民紧衣缩食,买粮用粮票,买布用布票,为的是支撑国家大发展;上世纪90年代,经济增长总量迅速提升,很大程度是依赖净出口,用我们低廉的劳动力成本换来的出口增长拉动了GDP;2008年,由于欧美发达国家的债务危机,人们赚钱变得不那么容易,从消费端的需求在下滑,出口拉动GDP增长乏力。为了应对美国次贷危机,中国政府投入4万亿救市,并推出十大产业振兴计划、设备投资增值税政策等,投资又成为拉动GDP的主要力量。
2009年至今,中国固定资产投资快速增长,但在保增长的过程中,也出现了部分行业重复建设和产能过剩、自主投资增长动力不足、银行不良资产潜在风险增大等问题。产能过剩,而需求不足,扩大内需势在必行,消费拉动GDP提上日程。
中国人口基数大,富人看似很多,但在比例上,绝大多数人民消费水平很低,而正是这“绝大多数人民”才是中国消费的主力军,他们消费的必要性条件就是工资收入高。不谈投资收益的情况下,劳动人民的工资收入高也就代表了企业的利润水平高。
目前中国很多省市出台的十二五规划,硬性指标规定人民收入水平翻一番,五年时间,任务艰巨。现代的经济体里,企业劳动支出占企业成本很大比例,如今,国家将针对中小企业的服务作为政府工作的重要任务,是因为大家都很清楚,企业利润提上去,劳动人民收入才能提上去,消费才能提上去,GDP才能提上去。这也是盛道咨询之所以有机会和政府站在一起的重要原因。
简单经济模式退出历史舞台
目前国内的某些企业,盈利方式简单化,处于简单经济模式,即(价格-成本)*数量=利润,面对突然到来的员工成本上涨,必然吃不消。盛道咨询目前服务的某市泳装产业集群,一个地区,400家企业,同样的模式,同样的获利方式,即订单式泳装生产,依靠出口生存。从上世纪80年代至今,人工成本从5000元/年,一路上升至25000元/年,利润水平从原来的30%一路下降至8%,未来的路还要怎么走下去?
中国现在提出的经济调整源动力——企业结构调整,就是要使一批处于简单经济模式的企业倒闭,使有竞争能力的企业脱颖而出,企业怎样才能在经济调整过程中获益?这也是盛道咨询和企业共同要做的新兴课题。
商业模式重塑
何谓商业模式?即利益相关方的获益方式。
用上文提到的泳装集群为例,这个集群的产量占到中国的38%,但商业模式很简单,靠老板出国获取订单,回来加工生产。然而当一个城市里有400家同样的企业,作为其中一员,另外的399家是你的竞争对手还是你的客户?
一般意义上讲,这399家都是你的竞争对手,但从商业模式角度上讲,这些企业是你的利益相关方,尽可能满足利益相关方的收益,结构调整结果就会变得不一样。400家泳装企业,每年生产1.5亿套泳装,如果你把另外399家当成客户一样去对待,就会发现商业模式转型之路。当大家都在靠同样的模式获利时,产业链条服务能否拓展?印花厂、海绵厂、创意、设计、广告、咨询、物流、电子商务,都有生意可做!而这些服务型企业是政府更愿意看到的,政府作为利益相关方在集群产业链条完善的同时,也获得了自己的收益——政绩,所以政府相应给到的支持力度也很大。这件事情就是商业模式重塑,也是产业结构调整。
谈到商业模式重塑,万达是一个很好的例子。前些天见到万达集团某区域经理,聊到正在建设的商业地产项目,对方说建设周期是18个月,为什么如此快?是因为18个月后,政府领导要换班。
万达2003年提出商业地产概念,在沈阳太原街开工建设楼盘,最后崩盘,15亿造就了一幢烂尾楼,这是因为当时万达对商业地产的理解很简单,就是盖好房子租出去或者卖掉,但利益相关方是否得到了该得利益?
目前,万达的模式堪称业内典范,政府、500强零售企业、影城、知名品牌,相应给到大家需要的政绩、便宜的租金、好的地段、大的面积,一一满足利益相关方的需求,万达就有了赚钱的能力。
商业模式模型——产品、客户、资源
盛道咨询曾经服务过的一个客户,做棉花粗加工起家,上世纪90年代初期,这家企业濒临倒闭,老板只身来到北京,带上水和干粮每天在中科院门口等,为的是找专家找技术救活企业。一位专家被感动了,将低聚麦芽糖技术传授给他。低聚麦芽糖和蔗糖一样,市场销量和售价有波峰波谷,于是这家企业在市场价格高的时候赚钱,在市场价格低的时候赔钱,寻求发展时期,盛道咨询介入。盛道的专家团队进入企业后和企业团队反复沟通,寻找产品特质,最后找到了一个低聚麦芽糖和其他糖类差异化的点,即热量低,有益生菌功能。盛道咨询为企业服务过程中,一贯坚守的理念是,“如果企业面对的客户不是终端,一定要注意,产品是卖给客户的销售部门而不是采购部门,如何帮助你的客户有更好的销售业绩才是作为企业最应该思考的。”这家企业的客户是蒙牛、伊利、脑白金、可口可乐……结合产品特质,会发现这家企业卖的不是低聚麦芽糖,卖的是健康,卖的是概念,于是这家企业创新推出的概念是“双歧因子、益生元……”带着这样的解决方案,低聚麦芽糖有了更高的市场售价,企业有了更高的利润,而客户也被紧紧锁定了。
这家企业完成了从卖产品到卖解决方案的过程,而卖解决方案是企业升级的重要步骤,只有卖解决方案才能真正解决企业的客户问题。
有了稳定的客户还需要开启资源,这家企业在获得销量和利润提升后,就寻求政府扶持,扩大产业园区面积,找银行贷款、融资,目前工厂已从几十亩地发展至拥有1200亩地的现代工业园,国家级重点实验室入驻企业。资源又推动了产品的发展,原来的低端产品变成了高端产品,很多新产品上线,产品、客户、资源形成了正向循环,企业的员工人均收入提升了一倍以上。
2008年,因为三聚氰胺事件,三鹿倒闭。但三鹿除了奶粉公司还有乳业、酸奶等股份合作公司,当时酸奶公司是盛道咨询的客户,品牌是君乐宝,从年销量20亿发展成40亿、80亿、100亿……技术水平在酸奶行业处于领先地位,但当蒙牛进入河北市场时只对君乐宝说了两句话,1、变成我的子品牌。2、被消灭。很多人会问,为什么这么大规模的企业会被消灭掉?为了不被消灭掉,企业需要做什么?答案很明确,就是重新认识商业模式,重新规划利益相关体。
跳出企业看企业——目标、环境、能力有机结合
国家出台的金融、财税政策,产业结构调整计划,企业要学会站在宏观角度,把企业发展和政策发展方向的“势”结合在一起,用头脑去经营企业,在宏观层面看,而不是盯在产品层面。
新中国的领袖毛泽东,就是跳出“企业”看“企业”的绝佳例证。井冈山秋收起义,毛泽东和朱德,只拥有两个团的兵力,随时会被剿灭,而他的志向却是要夺天下。当时林彪的疑问是“红旗还能扛多久”,毛主席的回答是“星星之火,可以燎原”。因为当时的情况是农民种粮食,但大部分的粮食是要上缴给地主,自己吃不饱,毛主席提出来“打土豪,分田地”,这个口号提出来的同时,环境就转化成了资源,资源转化成能力,去支持目标发展。
目前很多企业发展规模小,原因是老板一直围绕目标和能力在做事情,每天思考的是资金流、产品销售、生产环节,而没考虑怎么使市场资源变成目标实现工具。
核心竞争力+差异化发展
2000年至今,中国经济高速增长,一些竞争力不强的企业依然能够活得很好。但如今国际市场萧条,国内市场尚未启动,日子最难过的时候谁才能活下去?这时候拼的就是企业核心竞争力,竞争力促进你的商业模式进一步发展。那么竞争力是什么构成的?你的企业核心竞争力有哪些特点?
盛道咨询服务过一个建筑行业低端产业,混凝土/商砼,就是把混凝土搅拌好送到工地上去这样一件事情,却要做到上市,难度可想而知,而这家企业成功的关键则在于,企业领导者跳出了一般思维,“我不是做建筑业的,我是做建筑服务业的”。
一般情况下,混凝土行业产品的竞争,一是质量,二是成本,市场售价260元一方的混凝土,成本230元,那么在别人卖260元的时候,这家企业是如何卖到270元的?客户为什么会接受这个高价?
客户想要实现产品质量,很重要的因素就是及时性,于是这家企业通过ERP和GPS定位,让客户随时了解混凝土从搅拌到装车到浇铸完毕每个流程,服务做好了,价格自然就会提升,这家公司进入资本市场的市盈率是8倍,三年时间升至14倍。
商业模式和企业升级,不存在行业问题;不存在企业真的太小,没有价格定价权;只要找到与其他竞争对手不一样的核心竞争力,抓住它,长期发展它,资源撬动能力就增强了。
碍于篇幅所限,关于企业升级要素“战略、组织、人”的相关内容,将在今后的协会刊物中与大家奉献,各位企业家有想要交流的话题,也可以给我发邮件lixin@sanodoo.com,或致电15010598580进行交流。
附:《商业模式重塑与企业升级》课程资料
【课程背景】
改革开放30年,从计划经济到市场经济,我国经济迅猛发展,近年来伴随国际市场的大潮汐,国家对进出口、投资以及消费的政策也在发生改变。面对净出口负增长、投资拉动不给力、人均收入翻一翻的局面,作为数量最为广大的中小企业,我们又该采取怎样的对策?什么样的商业模式才能突破发展疲软期的大局?企业战略、组织运营、核心人才的组合拳又该怎么打?听李鑫老师为您解读。
【课程时间】
3-6小时,0.5-1天。
【课程形式】
专题讲座+案例分析+互动点评+工具研讨
【课程对象】
公司总裁、总经理、副总经
公司具有决策权的高管人员
其他中高层管理者
【课程目的】
把握经济发展大势,重塑企业商业模式
掌握梳理企业商业模式的实用工具
了解核心人才选、用、育、留的方法
【课程纲要】
一、我过宏观经济走势分析
GDP=消费+投资+进出口
1.82-92年,计划经济,投资+消费拉动。
2.92-08年,投资拉动。
3.08-12年,内需拉动。
二、商业模式重塑
1.利益相关方的收益方式
政府关系
客户关系
2.商业模式的模型
从产品到客户再到资源的转化模型。(如下图)
案例1:葫芦岛某泳装企业
关键词:电商平台、比基尼广场
案例2:万达集团
关键词:建筑周期18个月、世界500强企业
案例3:禹城某低聚麦芽糖企业
关键词:从卖产品到卖解决方案
案例4:三鹿牛奶
案例5:某商砼企业
关键词:从建筑业到建筑服务业的转变
三、打造金牌核心竞争力
1.核心竞争力关键点之一:差异化
核心竞争力关键点之二:核心技术
核心竞争力关键点之三:品牌塑造
核心竞争力关键点之四:产业规模
案例6:山东某柠檬酸化工企业
关键词:核心竞争力-低成本
2.核心竞争力打造路径
四、企业商业模式重塑工具-“三找”模型演练+现场点评
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